Ce n’est pas la première fois que je dresse un parallèle entre le monde de l’entreprise et l’écosystème de l’aïkido. Pour être honnête, cette comparaison n’est pas toujours la bienvenue chez mes lecteurs, mais qu’importe, le sujet en vaut l’écrit.
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L’aïkido perd des licenciés d’année en année, et le renforcement de son attractivité pourrait passer par une nouvelle stratégie commerciale.
Plus précisément, je vais m’intéresser ici à la question de la tarification.
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Le modèle économique classique qu’appliquent les clubs d’aikido est le suivant : cotisation contre inscription. S’ajoute à cela des stages occasionnels augmentant occasionnellement les recettes du club.
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Le modèle est simple, solide mais dans un contexte post-crise sanitaire, il est urgent de mettre en place de nouvelles actions pour attirer de nouveaux adhérents.
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1/ La promotion commerciale exceptionelle
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Parmi les actions à mettre en place pour redorer le blason de l’aikido, la plus classique est la promotion commerciale : il s’agit de proposer un tarif attractif pour inciter le grand public à s’inscrire au club.
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L’offre promotionnelle est intéressante à condition de ne pas en abuser.
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Une baisse continue et non justifiée des tarifs des cotisations ferait baisser la valeur perçue de votre club, et pire encore, de la discipline.
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Alors comment et à quel moment faire des offres promotionnelles ?
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Lorsqu’on cherche à fidéliser un public :
– On peut proposer en fin d’année un tarif promotionnel pour les adhérents qui souhaitent se réinscrire pour la prochaine saison
– On peut proposer un tarif familial pour inviter plusieurs membres d’un ménage à s’inscrire ensemble, mutualiser les déplacements et frais.
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Lorsqu’on cherche à attirer un nouveau public :
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On peut proposer une offre destinée à un public identifié en amont, à l’occasion d’événements ponctuels :
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– les femmes, la semaine du 8 mars
– les jeunes, à la rentrée scolaire
– les couples, à la Saint-Valentin
– le grand public, à l’occasion du Black Friday ou Noel
– une offre promotionnelle donnant accès à des créneaux spécifiques uniquement, pour les remplir (le midi par exemple)
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Je vois déjà les poils se hérisser sur la tête de mes lecteurs.
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La démarche est certes offensive, mais il est important de comprendre les règles du marketing, basées sur la psychologie humaine pour attirer de nouveaux adhérents.
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La compréhension de la notion d’urgence
Beaucoup d’entre nous procrastinons si nous ne sommes pas stimulés par une notion d’urgence :
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Concrètement, j’aimerais m’inscrire à l’aikido, mais je ne prends pas le temps de faire la démarche, et en plus, je peux m’inscrire toute l’année.
Or, si je vois une promotion me présentant un tarif attractif limitée dans le temps, je peux plus facilement passer à l’action.
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Simple. Basique.
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2/ L’aikido à la carte, pour répondre aux besoins d’un nouveau public
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Un certain nombre de pratiquants ne souhaite pas s’engager à payer une cotisation annuelle : les aléas personnels, professionnels, mais également la conjoncture externe, comme on l’a vu pendant la crise du Covid, peuvent laisser place à beaucoup d’incertitude.
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Dans ce cadre, les formules sans engagements sont plus adaptées.
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On peut ainsi proposer plusieurs options aux pratiquants :
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– Le système de carnet de ticket : cette option permet au pratiquant de payer pour un carnet lui donnant droit à un certain nombre de cours. Evidemment, le système de carnet devient moins rentable pour le pratiquant au fur et à mesure qu’il pratique régulièrement.
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– L’abonnement mensuel : l’abonnement, est le modèle économique classique des salles de sport : pour X euros, je peux pratiquer à tous les cours pendant un mois. Le système d’abonnement existe également pour les arts martiaux. J’ai eu l’occasion de le tester en Jujitsu, mais également à l’étranger en aikido !
Si le système d’abonnement ne fait pas l’unanimité aujourd’hui dans l’écosystème de l’aikido, c’est parce qu’il ne permet pas d’assurer aux clubs et structures fédérales une sécurité annuelle des cotisations. Mais on aurait plus intérêt à penser à la place des pratiquants, pour fidéliser de nouveaux adhérents :
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Un pratiquant qui ne souhaite pas s’engager sur une année, préfèrera payer un mois puis deux puis trois, même si l’opération n’est pas rentable pour lui. En revanche, si aucune alternative à la cotisation annuelle ne lui est proposée, il ne s’engagera pas, et le club (ou la Ligue, Fédération ou Codep) perdra au change.
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Il est parfois plus judicieux de renoncer à des cotisations annuelles, et d’accepter une forme de précarité de son modèle économique, plutôt que d’opter pour la rigidité, certes, garante d’une visibilité des cotisations annuelles, mais pas toujours avantageuse pour les finances du club.
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Plus largement, l’aikido est victime de son positionnement mais également du public qu’il draine : une discipline non compétitive parmi les arts martiaux, et de fait, moins attractive, n’a pas habituée son public à des tarifs élevés. Et pour cause, l’aikido est un art martial aux tarifs relativement bas, touchant des classes sociales éduquées et favorisées : c’est tout le paradoxe de la discipline !
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Un stage d’aikido d’une journée de plus de 30 euros fera tiquer une grande partie des adhérents. Or quand on y pense, 30 euros pour 6 heures de pratique est un tarif extrêmement bas !
Les cours particuliers ne sont pas non plus pratique courante en France, quand ils pourraient être une nouvelle source de revenu pour les clubs.
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3/ Les stages et les formations
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Les stages et formation sont déjà pratique courante dans l’écosystème de l’aikido. Ils sont mis en place par les clubs, les Codep, les Ligues, mais également les Fédérations.
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Pour en savoir plus sur l’organisation des événements à destination des pratiquants d’aikido, je vous invite à lire mon retour d’expérience au sein du Codep Aikido 93.
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Multiplier les stages et les formations, c’est également sécuriser les recettes du club grâce à des revenus exceptionnels sur une période donnée.
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Pour pérenniser ces recettes, il peut être intéressant de mettre en place un business plan (stratégie commerciale), dès le début de l’année. Cette visibilité (théorique) sur les recettes du club, appuyée par des années d’expérience, permettra au club de planifier ses investissements plus facilement (matériel, intervenants, etc…)
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Les formations et les stages peuvent également toucher un public de non aikidoka, pour les sensibiliser à la discipline : stage de self-défense en partenariat avec une autre discipline (inter-club), stage de démonstration généraliste pour les arts martiaux, stage de gestes secouristes, stage multi-activité pour les enfants, stage sur la thématique de l’ancrage et de la respiration..etc
On peut venir s’inscrire à l’aikido, par le fruit du hasard, en ouvrant une autre porte !
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Conclusion
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En redorant le blason de l’aikido via un message et communication adaptée répondant aux enjeux de son public, et en lançant une politique commerciale plus attractive, l’aikido pourrait reprendre du poil de la bête et justifier des tarifs plus élevés.
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L’aikido aurait intérêt à s’inspirer du fonctionnement d’une entreprise, mais également du fonctionnement des autres disciplines martiales pour se refaire une santé sur le plan économique. Cette ouverture, qui n’alterera en rien les valeurs de la discipline, ni la pratique sur le tatami plongera l’aikido dans une nouvelle ère, et lui offrira un avenir plus pérenne, en cernant mieux les attentes d’un public à qui elle s’ouvrira.
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